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Impostazione del calcolo provvigioni | |||
In Business esistono differenti metodologie per il calcolo delle provvigioni affinchè sia possibile soddisfare, anche attraverso una combinazione di queste, qualsiasi esigenza. La determinazione della percentuale di Provvigione può essere generica e/o fatta sulla base di articoli e/o Classi di articolo e/o clienti e/o classi di cliente con validità anche periodica. Oppure si può decidere di calcolare le provvigioni sulla base di "Relazioni Sconti / Provvigioni" che stabiliscono la percentuale di provvigione sulla base dello sconto fatto dall' Agente al Cliente (in questo casi le percentuali possono dipendere oltre che dallo sconto applicato, anche dalla tipologia di articolo (classe provv. articolo) oppure, in alternativa, dal codice agente (la scelta a questo proposito viene fatta tramite una apposita Proprietà del registro di Business). La scelta se operare la proposta di percentuali di provvigioni nel primo o secondo metodo viene impostata nell'anagrafica di ciascun agente (tabella agenti). Percentuali di Provvigione Generiche Si impostano nella Tabella Agenti inserendo nella scheda "Percentuali Provv.", una riga nella griglia avente nella colonna "Provvigione" la percentuale di provvigione dell'agente correntemente selezionato,nella colonna "Data" la data dalla quale entra in vigore la percentuale immessa e nella colonna "Data Scad." la data oltre la quale non sarà più considerata la percentuale di provvigione appena immessa. Esempio: Supponiamo di avere già immesso l'agente James Bond. Ora inseriamo la seguente riga nella scheda "Percentuali Provv." della Tabella Agenti (assicurandoci prima che l'opzione "Generico (%unica/base)"del gruppo "Tipo" sia attivata): Con questo inserimento abbiamo indicato a Business che a partire dal giorno 05/12/96 e fino al giorno 05/12/98, vogliamo che, per ogni documento emesso nel quale il Sig. James Bond compare come Agente o Subagente di Vendita, lo stesso James Bond percepisca sempre una provvigione pari al 10% sull'imponibile. Percentuali di Provvigione basate su Classi Articolo e/o Classi Cliente: Business fornisce la possibilità si suddividere sia gli articoli che i clienti in classi-provvigioni ( categoria di articoli sui quali un dato agente ha la medesima percentuale di provvigione oppure categoria di clienti, la vendita ai quali fornisce all'agente la medesima percentuale di provvigione ). In Anagrafica Articoli, nella scheda "Vendite" alla voce "ClasseProvvigione", per ogni articolo, possiamo impostare un numero compreso fra 1 e 999,avendo, così, a disposizione potenzialmente 999 classi diverse in cui effettuare il raggruppamento.Anche in Anagrafica Clienti, nella scheda "Altri dati" alla voce "Classe Provvigione" possiamo eseguire un raggruppamento avendo a disposizione, anche per i clienti, 999 potenziali classi di provvigione. Esempio: riprendiamo la Tabella Agenti e portiamoci sulla scheda "Percentuali Provv.",quindi assicuriamoci che alla voce "Percentuali Riferite a:" vi sia scritto "Articolo" e poi selezioniamo l'opzione "Per classe C/F Classe Art." del gruppo "Tipo" e inseriamo la riga seguente: In questo modo abbiamo indicato a Business che dalla data 01/01/97 fino al 01/02/97, l'agente correntemente selezionato, quando vende articoli appartenenti alla classe 2 (Es. Salumi. Ma non è detto che la classificazione debba essere di tipo merceologico ) a clienti facenti parte della classe 1(Es. Grossisti), ha diritto al 13% di provvigione. Nota: dopo questo secondo inserimento Business si trova almeno 2 indicazioni sulla percentuale da applicare nel periodo che va dal 01/01/97 al 01/02/97. In questo caso, solo se l'agente vende a clienti della classe 1 gli articoli della classe 2 nel periodo 01/01/97 - 01/02/97, viene applicata l'indicazione "Per classe C/F-Classe Art." perché avente una priorità maggiore rispetto a quella "Generica". In ogni altro caso torna ad essere applicata la prima, quella "Generica" appunto. Attenzione: la priorità delle opzioni all'interno del gruppo "Tipo" nella scheda "Percentuali Provv." della Tabella Agenti, per lo più, aumenta scendendo verso il basso. In particolare , l'ordine di priorità è il seguente:
Esempio: vediamo, ora un altro esempio: supponiamo di voler impostare Business affinchè il nostro Agente Bond percepisca una provvigione pari al 20% per il primo semestre 1997, quando vende al cliente X con codice 4010001, il prodotto Y con codice articolo 1. Osservando nel Gruppo "Tipo" della scheda "Percentuali Provv.", vediamo che l'ultima opzione "Per Cliente / Articolo" sembra fare al caso nostro. La selezioniamo e cominciamo ad immettere i dati: A questo punto abbiamo indicato quello che volevamo a Business che proporrà questa percentuale di provvigione ogni qualvolta il Sig. James Bond compare come agente o sub-agente di vendita nella riga del prodotto Y del documento di vendita evaso nei confronti del cliente X. Questa terza indicazione, nei periodi in comune con le altre, gode della massima priorità. Tutte le opzioni appartenenti al gruppo "Tipo" possono essere applicate anche associate ad una Promozione: Esempio: consideriamo l'ultima indicazione immessa. Se attiviamo la casella di controllo "Provvigioni in periodo di Promozione" e inseriamo in griglia, nella colonna "Cod. promoz.", il codice della promozione Z ( una qualsiasi promozione sul prezzo dell'articolo oppure sulla percentuale di provvigione dell'agente o una qualsiasi altra forma di promozione ), Business interpreta l'indicazione precedente sotto questa nuova ottica: ogni qualvolta il prodotto X compare in un documento di vendita del Cliente Y fatto dall'agente James Bond nel periodo indicato, e all'interno di quel periodo il prodotto è sotto alla promozione Z e solo se è sotto alla promozione Z, la percentuale di provvigione dell'agente viene impostata al 20%. Se nel medesimo periodo, la promozione dovesse essere annullata per un qualsiasi motivo, la percentuale di provvigione tornerebbe ad essere quella prevista dall'indicazione con priorità immediatamente inferiore. Attenzione: se è attiva la casella "Provvigioni in periodo di promozione" la priorità dell'indicazione, di qualunque tipo essa sia, è superiore a qualunque altra con la stessa casella disattivata. La Tabella Agenti NON è l'unico punto in cui si possono impostare le percentuali di provvigione degli agenti: questa operazione può essere fatta anche dall'Anagrafica Articoli, dall'Anagrafica Clienti e dal programma Perc. Provvigioni Per Classi. In Anagrafica Articoli, nella scheda "Provvigioni" possiamo eseguire le impostazioni che coinvolgono singoli Clienti o classi di clienti per ogni articolo nello stesso modo della Tabella Agenti. Nella colonna "Cod. agente", possiamo, invece, specificare il codice dell'agente a cui tale indicazione si riferisce. Qualora volessimo che l'indicazione che stiamo inserendo in Anagrafica Articolo,. si riferisca ad ogni agente è sufficiente non immettere alcun codice (o meglio, indicare cod. agente zero). Le stesse caratteristiche le ritroviamo in Anagrafica Clienti nella scheda "Provvigioni" , dove possiamo immettere lo stesso tipo di indicazioni che coinvolgono singoli articoli o classi di articoli per ogni cliente. Anche qui se si omette il codice dell'agente (si lascia a zero la colonna cod. agente) , si intende indicare che i dati appena impostati, devo essere riferiti a tutti gli agenti. Il programma Perc Provvigioni Per Classi, permette di immettere un'indicazione del tipo Classe Articolo / Classe Cliente per tutti gli Agenti, in quanto questo è l'unico caso che non è possibile impostare tramite le anagrafiche e la tabella Agenti. Nota: tutti i meccanismi sopra esposti ( e anche quelli non esposti ) agiscono solo a livello di proposta: Business al momento dell' emissione del documento di vendita (o dell' ordine) propone la percentuale di provvigione determinata secondo i meccanismi appena descritti ma l'operatore può sempre variare la percentuale che il programma propone a suo piacimento. Per riepilogare e sintetizzare e completare, l' ordine delle priorità a livello di percentuali provvigioni di riga su una bolla o fattura (emessa o ricevuta) , è per default il seguente:
A parità di tipo (A, B, C ecc.) se è presente una percentuale riferita allo specifico agente, essa ha priorità rispetto alla percentuale riferita all'insieme degli agenti (codice agente = 0) è però possibile definire con apposite opzioni generali di registro (vedi zoom sulle proprietà della cartella OPZIONI della root del registro di Business) :
Relazioni Sconto / Provvigioni. Questa metodologia di calcolo della percentuale di provvigione degli agenti è da ritenersi alternativa alle due sopra esposte. In questo caso infatti, la percentuale di provvigione dell'agente varia in base allo sconto che l'agente stesso è stato, eventualmente, "costretto" a fare per effettuare la vendita. Si possono inserire impostazioni che prevedono un aumento della percentuale di provvigione qualora l'agente riesca a vendere ad un prezzo superiore a quello indicato nel listino; mentre si può indicare a Business si utilizzare una percentuale di provvigione più bassa qualora lo sconto che l'agente ha praticato al cliente supera una determinata percentuale. Esempio: supponiamo di voler indicare a Business, una relazione Sconti / Provvigioni, così fatta:
Ora, per immettere i dati aprire il programma Relazioni Sconti //Provvigioni, assegnare un codice alla relazione e inserire,poi, una descrizione e quindi passare a inserire le fasce e la percentuale di provvigione: nella scheda Sconti(1-6),e se necessario anche in quella Sconti(7-12), inserire la prima riga digitando nella casella di testo Da, il numero -20. ( Sconto negativo = maggiorazione ) e in A il numero -10, quindi nella casella % provvigione, inserire 10. Ripetere la stessa cosa per i punti 2,3,4 e 5. Nota: Se inserendo la relazione abbiamo utilizzato il codice 1, Business applicherà le percentuali di provvigioni nelle fascie di sconto ai soli articoli della classe provvigioni 1 (oppure, a seconda della proprietà Opzscpr di registro di Business, alle vendite dell'agente 1 oppure delle vendite dell'agente 1 sugli articoli della classe provv 1: vedi guida analitica, Relazioni sconti/provvigioni). Stessa assunzione è fatta qualora si inserisca una relazione con codice uguale a 2: essa sarà utilizzata solo quando l'agente venderà articoli della Classe provvigioni Articoli 2, e così via. Va inoltre detto che se su un articolo di una determinata classe di articoli per cui è previsto un calcolo della percentuale di provvigione di tipo Relazione Sconti / Provvigioni, viene applicata una promozione che prevede uno sconto, la percentuale di provvigione dell'agente viene automaticamente modificata in base alla fascia opportuna. Qualora, per un qualsiasi motivo, un agente fosse privo di indicazione di calcolo della percentuale di provvigione, perché scaduta o perché non contemplata al momento dell'inserimento dell'agente, nel programma di Gestione Documenti di vendita apparirà, nella scheda Corpo nelle colonne Provv.1 e Provv2, una percentuale pari allo 0 %, sempre e comunque modificabile a mano dall'operatore. Nota: Gestendo le provvigioni basate sullo sconto realmente applicato dall'agente al cliente nascono dei limiti dovuti al limitato numero di scaglioni disponibili per la classe dedicata all'articolo (12 scaglioni). Ci sono casi in cui l'azienda ha tipologie di clienti molto diversificate, dal nuovo cliente privato a piccoli grossisti, chiunque può acquistare lo stesso prodotto ed è l'agente a decidere quale scontistica applicare alla singola vendita. Sulla vendita di prodotti da 10.000,00 può essere necessario all'agente concedere 1% di sconto in più per concludere la vendita, la cosa però danneggia direttamente l'agente in quanto la provvigione da lui percepita cade nello scaglione più basso, in queste occasione si verifica frequentemente che l'agente conceda al cliente non solo 1% di sconto ( "richiesto" dal cliente ) ma conceda uno sconto maggiore essendo quasi ininfluente la differenza di provvigione che verrà percepire. Tutto questo ovviamente danneggia l'azienda che si trova far fronte ad una scontistica superiore al necessario a fronte, a volte, ad accordi diretti fra cliente ed agente per valutare il migliore compromesso per entrambi. Ovviamente questa problematica è meno frequente tanto più è elevato il numero di scaglioni di sconto gestibili, questa soluzione in ogni caso non risolve completamente il problema e sicuramente appesantisce l'impostazione di questi valori. La soluzione adottata è l'aggiunta di un ulteriore campo per ogni scaglione di sconto (12 campi) atti a contenere una % di provvigione che verrà aggiunta alla provvigione fissa (valore precedente) in modo proporzionale a quanto lo sconto realmente applicato entra nello scaglione di sconto gestito. Un esempio numerico: Questo metodo può annullare valutazioni sconvenienti da parte dell'agente, in quanto non è solo lo scaglione di sconto a determinare la % provvigione e neppure il solo prezzo dell'articolo (nei casi presi in esame infatti il prezzo applicato all'articolo era quasi ininfluente rispetto allo spostamento anche di un solo punto di provvigione). La formula adottata: provvigione effettiva = provvigione + (ESUBERO * provv_da_ripartire) / ( a_sconto - da_sconto ) Se chiamiamo 'ESUBERO' la differenza fra lo sconto applicato ed il limite superiore dello scaglione di sconto interessato, con i dati dell'esempio di prima ed uno sconto applicato del 22 % ottengo: esubero 30-22=8. Ottenendo una provvigione effettiva pari a 14 = 10 + ( 8 * 5 ) / ( 30 - 20) Questa soluzione permette all'occorrenza di rendere la Provvigione applicata dipendente in modo lineare dallo sconto concesso. In alternativa a quanto sopra esposto in merito alle provvigioni in %, è possibile effettuare anche una gestione delle provvigioni a valore. In questo caso il valore indicato nella tabella degli agenti verrà moltiplicato per la quantità dell'articolo ceduto. Per impostare questo tipo di gestione non occorre fare altro che indicare il valore della provvigione nell'apposita colonna della griglia degli agenti, lasciando a 0 la percentuale di provvigione. Con questa gestione non è possibile utilizzare provvigioni legate allo sconto (relazione sconti/provvigioni). è possibile gestire entrambe le soluzioni, andando a compilare il campo '% provvigione' o 'valore provvigione' in maniera opportuna nella tabella degli agenti. Consigliamo comunque di adottare una sola tecnica per agente (un agenete gestito tutto a %, un altro tutto a valore) per facilitare/agevolare l'utente nell'opera dic controllo in fase di immizzione documenti. Nel caso di compilazione sia della colonna '% provvigione' che di quella 'valore provvigione' verrà utilizzata dal programma la seconda. |
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